Euroopan unioni

Vipuvoimaa EU:lta

Euroopan sosiaalirahaston (ESR) rahoittaman projektin kuvaus

1. Projekti

Projektikoodi: S10616

Projektin nimi: ASIAKKUUDET JA MYYNTITYÖ YRITYSTEN KILPAILUKYKYTEKIJÄNÄ

Osio: Itä-Suomen suuralueosio

Toimintalinja: 1: Työorganisaatioiden, työssä olevan työvoiman ja yritysten kehittäminen sekä yrittäjyyden lisääminen

Projektityyppi: Projekti, jossa on henkilöitä mukana

Suunnitelman mukainen toteutusaika: Alkaa 1.9.2008 ja päättyy 30.6.2013

Toiminnan tila: Toiminta päättynyt

Vastuuviranomainen: Etelä-Savon elinkeino-, liikenne- ja ympäristökeskus

2. Projektin toteuttaja

Toteuttajaorganisaation nimi: Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu, Pienyrityskeskus

Organisaatiotyyppi: Säätiö

Y-tunnus: 2228357-4

Osoite: Lönnrotinkatu 7

Puhelinnumero: 010 2178600

Toteuttajaorganisaation Web-osoite: www.aalto.fi/pienyrityskeskus

Projektin kotisivun osoite: www.pienyrityskeskus.aalto.fi ja www.myyntitaidot.fi

Vastuuhenkilön nimi: Pentti Mustalampi

Asema: johtaja

Sähköposti: pentti.mustalampi(at)aalto.fi

Puhelinnumero: 010 2178623

3. Projektin toteutusalue ja kohderyhmän kuvaus

3.1 Maantieteellinen kohdealue

Maakunnat: Etelä-Savo

Seutukunnat: Savonlinnan, Mikkelin, Pieksämäen

Kunnat: Pieksämäki, Kerimäki, Ristiina, Hirvensalmi, Pertunmaa, Mikkeli, Puumala, Joroinen, Rantasalmi, Sulkava, Enonkoski, Mäntyharju, Savonlinna, Kangasniemi, Punkaharju, Juva, Heinävesi

3.2 Varsinaiset kohderyhmät

Alueen yritysten ja työorganisaatioiden henkilöstö ja johto, jotka ovat keskeisessä roolissa yrityksen myyntitoimintojen toteuttamisessa tai kehittämisessä tai toimivat asiakasrajapinnassa.

HANKKEEN JATKO v. 2011 - 2013
- Kohderyhmää ovat ne eteläsavolaiset toimijat, jotka tarvitsevat aihealueen asiantuntemuksen lisäämistä voidakseen kehittää yritysten osaamista; esim. yritysneuvojat ja -valmentajat ja muut yritysten osaamisen kehittäjät
- Toinen kohderyhmä on yritysjohto ja henkilöstö niissä alueen yrityksissä, jotka ovat kasvuhakuisia ja joiden merkitys kehittymiseen on suuri. Näillä yrityksillä on valmiudet lähteä kehittämään toimintamallejaan ja heillä on kiinnostusta ja valmiuksia sosiaalisten teknologioiden hyödyntämiseen. Monet näistä yrityksistä ovat jo osallistuneet hankkeen

3.3 Välilliset kohderyhmät

Kehittäjäorganisaatioiden henkilöstö.

HANKKEEN JATKO v. 2011 - 2013
Projektista hyötyvät myös alueen oppilaitoksista valmistuvat nuoret osaajat, joille alueen yritykset näyttäytyvät kiinnostavina työpaikkoina.

3.4 Aloittaneiden henkilöiden määrä

Suunniteltu: 0, joista naisia 0

Toteutunut seurantatietojen mukaan: 349, joista naisia 152

4. Projektin tavoitteet, tulokset ja vaikutukset

4.1 Uusien työpaikkojen määrä

Suunniteltu: 0, joista naisten työpaikkoja 0

Toteutunut seurantatietojen mukaan: 0, joista naisten työpaikkoja 0

4.2 Uusien yritysten määrä

Suunniteltu: 0, joista naisten perustamia 0

Toteutunut seurantatietojen mukaan: 0, joista naisten perustamia 0

4.3 Suoritettujen tutkintojen määrä

Suunniteltu: 0, joista naisten tutkintoja 0

Toteutunut seurantatietojen mukaan: 0, joista naisten tutkintoja 0

5. Suunnitelman mukainen tiivistelmä toteutuksesta

Hankkeen tarkoituksena on vahvistaa myynnin koulutusta Etelä-Savon alueen yrityksille kannattavan kasvun aikaansaamiseksi. Kohteena ovat yritysten ja työorganisaatioiden henkilöstö ja johto, jotka ovat keskeisessä roolissa yrityksen myyntitoimintojen toteuttamisessa tai kehittämisessä tai jotka muutoin toimivat asiakasrajapinnassa.
Projektin tuloksena
1) yritysten myynnin osaaminen lisääntyy ja henkilöstön kyky toimia ja sovittautua globaalin liiketoimintaympäristöön ja hyödyntää sen tuomia mahdollisuuksia paranee.
2) yritykset omaksuvat jatkuvan myynninosaamisen kehittämisen pysyväksi toimintatavaksi
3) yritysten ja yliopiston välinen vuorovaikutus lisääntyy ja syntyy enemmän yritysten tarpeita vastaavaa myynnin tutkimustietoa ja koulutusta.
4) yritysten kannattava myynti lisääntyy
5) alueen kyky sovittautua globaaliin toimintaympäristöön paranee
6) alueelle syntyy asiakaslähtöistä myynnin ja asiakashallinnan täydennyskoulutustarjontaa

Jatkohankkeessa kehitetään
a) eteläsavolaisten asiantuntijoiden sosiaalisten teknologioiden ja -median osaamista ja
b) sen kautta Etelä-Savon alueen pk-yritysten toimintaa, asiakkuuksia ja kumppanuusverkostoja hyödyntämällä sosiaalisten teknologioiden ja -median ratkaisuja.

Projekti auttaa yrityksiä hyödyntämään tehokkaasti yhteisöllisyyttä, jaettua tietoa ja kollektiiviälyä:
1) yrityksen tarjooman kehittäminen luomalla avoimia innovaatio- ja kaupallistamisympäristöjä
2) osaamisen parempi hyödyntäminen: asiantuntijatiedon hallinta ja osaamisen jakaminen sekä yrityksen sisällä että kriittisissä kumppanuusverkostoissa
3) markkinoinnin ja myynnin tukeminen: vuorovaikutteisen/ dialogisen viestinnän kehittäminen

Projektin toimenpiteet ovat ensisijaisesti yrityskohtaisia. Menetelminä käytetään ohjattuja työpajoja ja valmennusta sekä ohjattua vertaisoppimista ja -kehittämistä. Yrityksille tehdään yrityskohtaiset kartoitukset ja laaditaan sosiaalisen teknologian käyttöönoton strategia. Yrityksen johtoa ja henkilökuntaa valmennetaan uusiin johtamis- ja kommunikointimalleihin. Järjestetään ohjattuja foorumeita ja klinikoita vertaisoppimiseen,-kehittämiseen ja kokemusten jakamiseen. Tuetaan ja ohjataan käyttäjiä konkreettisesti. Arvioidaan käyttöönoton onnistumista, tuloksia ja jatkoa.

Projektin tuloksina
a) alueen yritykset ovat ottaneet käyttöön uusia virtuaalitalouden toimintatapoja. Osallistuneet yritykset hyödyntävät aktiivisesti yhteisöllisiä ratkaisuja esim. innovoinnissa ja tuotekehityksessä, asiantuntijatiedon hallinnassa, markkinoinnin ja myynnin tukena ja dokumenttien hallinnassa.
b) asiantuntemusta sosiaalisten teknologioiden ja -median hyödyntämisestä on juurrutettu alueen toimijoille ja sen ansiosta Etelä-Savon alue ylläpitää ja kehittää kilpailukykyään.

6. Tiedotus ja hyvien käytäntöjen levittäminen

6.1 Tiedotussuunnitelma

Projektin viestintä sisältää mm seuraavat asiat:
a) Oma projektiesittelysivusto ja koulutusten verkkosivut ja esitteet b) Yritysten kontaktointi; yrityskäynnit ja puhelinkontaktit; messut; seminaarit alueen kaupungeissa; esittelyt Pienyrityskeskuksessa ja muissa sidosryhmien tilaisuuksissa c) lehdistötiedotteet ja artikkelit alueen lehtiin d) avoimista koulutuksista tiedottaminen mm sähköpostikampanjoilla e) tulosten esittely seminaarissa ja verkkosivuilla

HANKKEEN JATKO v. 2011 - 2013
Projektin uusista mahdollisuuksista kerrotaan alueen yrityksille ja yrityksiä kannustetaan kehittämään toimintaansa. Yritysviestinnän kanavia alkuvaiheessa ovat mm. seminaarit ja asiantuntijatapahtumat maakunnan kaupungeissa. Keskeisin ja jatkuvin tiedottamisen keino ovat yrityskontaktoinnit ja -käynnit koko projektin ajan. Maakunnan keskeiset alueet ja yritykset käydään läpi. Lisäksi tulevat median kautta tiedottaminen, Pienyrityskeskuksen verkkosivut ja sosiaalisen median välineet, esittelyt asiakkaille Pienyrityskeskuksen tapahtumissa ja sähköpostiviestintä nykyisille asiakkaille ja myös uusille asiakkaille. Hankkeen päätteeksi järjestetään seminaari.

6.2 Suunnitelma hyvien käytäntöjen levittämisestä

Projektin aikana syntyneitä hyviä käytäntöjä pyritään levittämään jo projektin aikana yrityskohtaisissa kehittämistoimissa. Hyviä käytäntöjä kootaan myös tutkimusten raportteihin (2010 ja 2013) ja levitetään alueellisissa seminaareissa (2010 ja 2013).

7. Projektin julkinen rahoitus, euroa

Myönnetty EU- ja valtion rahoitus: 652 750

Toteutunut EU- ja valtion rahoitus: 619 261

Suunniteltu julkinen rahoitus yhteensä: 697 665

Toteutunut julkinen rahoitus yhteensä: 685 562

8. Vastuuviranomaisen tekemä projektin luokittelu

8.1 Horisontaalinen luokittelu

Tasa-arvo: Sukupuolineutraali projekti

Kestävä kehitys: Projektilla ei ole erityistä vaikutusta kestävän kehityksen kannalta

Kumppanuus: Kumppanuutta selvästi edistävä projekti

Innovatiivisuus: Ei erityistä innovatiivisuutta projektin tavoitteena

9. Loppuraportin tiivistelmä

TIIVISTELMÄ
Projektin lähtökohtana oli nostaa esille myynnin keskeinen rooli yrityksen menestystekijänä. Jatkohankkeessa painopisteenä on ollut erityisesti kehittää eteläsavolaisten yritysten myyntiosaamista ja myyntiä sosiaalisten teknologioiden ja -median avulla. Lähtökohtana jatkohankkeelle oli, että alueen yritykset eivät riittävästi tunne ja hyödynnä sosiaalisten teknologioiden ja -medioiden mahdollisuuksia liiketoimintansa ja myynnin kehittämisessä.
Projektin merkittävin kohderyhmä oli eteläsavolaiset pk-sektorin yritykset, niiden johto ja muu henkilöstö. Näissä pääpainopisteenä yli 10 hengen kasvuhakuiset yritykset joilla on sekä kiinnostusta että valmiuksia kehittää toimintamallejaan hyödyntämällä sosiaalisia teknologioita ja e-myynnin mahdollisuuksia. Tähän kohderyhmään on kohdistettu merkittävin osa hankkeen toimenpiteistä. Toisena kohderyhmänä olivat eteläsavolaiset asiantuntijat ja heidän sosiaalisen median ja teknologia osaamisen kehittäminen niin, että he omassa työssään voivat jakaa osaamistaan sekä edistää sitä kautta alueen yritysten osaamista, liiketoimintaa ja asiakkuuksia.
Hankkeessa toteutettiin monen tyyppisiä tilaisuuksia ja koulutuksia sekä yrityskohtaisia että avoimia valmennuksia. Valmennukset on suunniteltu ja toteutettu huomioiden asiakkaiden tarpeiden muutokset ja painopiste on suunnattu lyhyisiin valmennuksiin, joissa osallistumiskynnys on ollut matala. Nämä on todettu hyväksi tavaksi lisätä alueen kiinnostusta ja tietämystä siitä, mitä lisäarvoa sosiaalinen media ja teknologia voi liiketoimintaan tuoda.
Hankkeen alkuvaiheen tavoitteena oli pyrkiä lisäämään kiinnostusta ja tietämystä aihealueesta ja sen mahdollisuuksista liiketoiminnassa. Tiedotustilaisuuksia järjestettiin Mikkelissä, Savonlinnassa ja Pieksämäellä. Aihe ja toimintaympäristö olivat uusia ja sen mahdollisuudet kiinnostivat yrityksiä. Lyhyiden tiedotustilaisuuden luonteisten tapahtumien järjestämistä jatkettiin koska vaikutti siltä, ettei aihealueen osaaminen ollut riittävää eikä syventäville koulutuksille ollut tilausta. Lisäksi aihealue on luonteeltaan nopeaa, dynaamista, jolloin lyhyet, napakat tilaisuudet toimivat parhaiten. Hankkeen loppujaksolla kuitenkin osaamisen kehittymisen myötä kysyntä ja mielenkiinto muuttuivat ja tarvetta myös täsmennetyille koulutuksille ilmeni.
Kaikkinensa projektin määrälliset osallistuja- ja yritystavoitteet ylitettiin tuntuvasti. Henkilötyöpäivien tavoitemäärästä (tavoite 1679, josta toteutui 1269) jäätiin jonkin verran jälkeen, koska osallistujat ovat halunneet lyhytkestoisia tilaisuuksia eikä alkuperäisten tavoitteiden mukaista pitkäkestoista koulutusta. Asiakkaiden kysynnän muutos pitkistä, kokopäivän kestävistä valmennuksista lyhyisiin, korkeintaan puolenpäivän kestoisiin tilaisuuksiin näkyy myös projektin tuloksissa aloittaneiden määrässä. Näissä luvuissa huomioidaan vain kokopäivän tilaisuuksiin osallistuneet, joita oli 349 henkeä (tavoite 400) kun vastaavasti lyhytkestoisiin toimenpiteisiin, joihin ei ollut hankesuunnitelmassa tavoitemäärää, osallistui kaikkiaan 743 henkilöä. Samoin kuin tiedotustilaisuuksiin, joihin ei ollut tavoitetta, osallistui kaikkiaan 124 henkilöä.
Valmennuksiin osallistuneiden yritysten ja organisaatioiden tavoitemäärät ylittyivät seuraavasti:
- yrityksiä on projektissa aloittanut kaikkiaan 236 (tavoite 169)
- muita organisaatioita on aloittanut kaikkiaan 38 (tavoite 12)
- kyselytutkimukseen osallistui 81 yritystä (lähetetty 1049)
Koulutusten lisäksi alueen yrityksille on tarjottu mahdollisuutta yrityskohtaiseen konsultaatioon tavoitteena kehittää yrityksen sähköistä liiketoimintaa hyödyntämällä sosiaalista mediaa ja teknologiaa. Neljä yritystä hyödynsi mahdollisuuden. Josta yhtenä esimerkkinä kansainvälisillä markkinoilla toimiva kasvuyritys, jonka e-liiketoimintaa on hankkeen sparrauksen myötä voitu kehittää ja sen näkyvyyttä sähköisessä mediassa lisätä ja sitä kautta kasvattaa sen myyntiä.
Hankkeen ohjausryhmä on myös innovatiivisesti lähtenyt mukaan testaamaan sosiaalisen median mahdollisuuksia ja yhteisöllisyyttä omassa toiminnassaan ottamalla käyttöön sosiaalisen median työvälineen (Yammer) omaksi toimintaympäristökseen. Lisäksi sosiaalisen median välineitä, toimivuutta ja hyödyllisyyttä seminaari yleisön aktivoimiseksi on testattu kahden tapahtuman yhteydessä.
Hankkeessa tehtiin myös tutkimus keväällä 2013. Siinä lähetettiin 1049 eteläsavolaiselle yritykselle Webropol-kysely, jossa kysyttiin yrityksen suhtautumista sosiaaliseen mediaan, sen käyttöä ja henkilöstön koulutustarvetta. Tulokset julkaistaan erillisenä raporttina.
Lisäksi hankkeen alkuvaiheessa (2008 -2010) kerättyä haastatteluaineistoa, jolla haluttiin selvittää hankkeessa tehtyjen toimenpiteiden vaikuttavuutta ja onnistuneisuutta yritysten näkökulmasta on hyödynnetty 3 eri julkaisuissa.